בניית מרכזי קניות וקניונים משנה את האיזון של המסחר, חלק מבעלי העסקים הקטנים והבינוניים חוששים מהתחרות, אך בעלי עסקים אחרים רואים את התקופה הזאת כהזדמנות לצמיחה.
מי ששורד הוא מי שמתאים את עצמו לשינויים.
כניסה לתחרות במקום בו אין סיכוי לנצח היא התאבדות במודע, (למשל תחרות על כמות או על מחיר), על בעלי עסקים קטנים ובינוניים להבין את היתרונות ואותם להעצים ולהדגיש.
אני דוגלת בהעצמת החוזקות הן ברמה האישית והן ברמה העסקית, רק כך אפשר יהיה להתעצם, להתפתח ולהצליח.
אם כן- מה הן החוזקות של העסק הקטן?
?יכולת תמרון מהירה- בדימוי גס אשווה את זה לסמיטריילר שעומד מול מכונית קטנה- והשאלה היא האם הגודל בהכרח קובע?
תנסו לדמיין סמיטריילר שנכנס לרחוב וצריך לבצע סיבוב פרסה- מה שייקח לו עשר דקות, הרבה רעש, סיכונים וזיעה- תעשה המכונית הקטנה ב-15 שניות. היכולת לעשות שינויים, לזהות את צרכי העסק, את צרכי הלקוח ולתמרן בדרך היא יותר מהירה בתפעול של עסק קטן.
עסק קטן יכוללבדוק דרכי שיווק מגוונים (בהתאם לאסטרטגיה השיווקית שנקבעה)- בסיכון קטן יחסית.
?בעל העסק הוא המותג- אנחנו, כבעלי עסקים קטנים ובינוניים מעבירים את המסר שלנו לא רק במוצר אלא באווירה שאנחנו יוצרים, בשירות, בהתנהגות, בסגנון, בתועלת שאנחנו מציעים וביחס; אנחנו קובעים את הדימוי הרצוי ואנחנו גם שולטים בו. ע"י כך יש לנו היכולת לבנות אמינות מול הלקוח ולבנות סביבנו חוג לקוחות נאמן ומתמיד.
וכאן אנחנו מגיעים ליתרון המשמעותי והבולט ביותר שיש לנו כעסקים קטנים, וזה השירות והיחס האישי!
?יחס אישי -זוהי אולי החוזקה הגדולה ביותר של העסק הקטן!
כבר מזמן הבינו בעלי העסקים הגדולים שהקשר האישי עם הלקוח הוא משמעותי ביותר, זה ניכר בפרסומות שמנסות לשדר את היחס האישי (בנקים, חברות ביטוח...) עסקים גדולים מבינים שהלקוח לא פראייר! הוא רוצה יחס אישי, הוא רוצה שייספרו אותו, שיקשיבו לו ושיתנו לו את המענה הטוב ביותר בזמן הקצר ביותר. הוא לא רוצה לדבר עם 20 פקידים בדרך- הלקוח רוצה תשובה כאן ועכשיו אבל גם אם זה מה שהעסק הגדול מנסה לעשות במילים וסיסמאות- העסק הקטן עושה בטבעיות- כי כאמור- בעל העסק הוא המותג!
לא סתם רותי ממשיכה לקנות את הבשר אצל אברהם הקצב- למרות שבסופר המבחר גדול יותר ולעיתים המחיר נמוך יותר. אברהם כבר יודע איזה נתח בשר לשמור לרותי, היא יכולה להתקשר אליו מהדרך ולבקש שיחכה עוד 10 דקות לפני שהוא סוגר כי היא נתקעה בפקק. והיא יודעת שהוא יחכה. הוא יתעניין באירוע המשפחתי שלהם, בכאב, בשמחה- כי הוא מכיר אותה. העסק הקטן מציע תועלת, נוחות, וקשר אישי- רותי מעדיפה לדבר עם אנשים, עם מישהו שיהיה לו חשוב שהיא תקנה אצלו, כי כשהיא נכנסת אליו לחנות זו ההצלחה האישית שלו! ולכן הוא יעשה הרבה כדי שרותי תצא מרוצה, תחזור בשבוע הבא וגם, כמו כל ישראלי טוב, תרוץ ותספר לחבר'ה... ומכאן נשמע הרבה את המשפט: "הספר שלי", "המעצבת שלי", "הקוסמטיקאית שלי"... הצרכן היום מוכן לשלם יותר עבור שירות ויחס אישי. אפשר לראות את זה בצורה קיצונית בתחום הרפואה- יותר ויותר אנשים יפנו לשר"פ על מנת לקבל יחס אישי, כדי שיקשיבו להם, ומעל לכל על מנת לדבר בכל פעם עם אותו רופא. וזה הרבה מעבר למקצועיות, גם כאן הלקוח רוצה אכפתיות, ולבעל עסק קטן אכפת מהלקוח- כי זאת ההצלחה הישירה שלו.
התקשרתי לאחת החברות הסלולאריות על מנת לשנות את החבילה שברשותי; אחרי שספגתי פרסומות, שירים, מערכת לניתוב שיחות... הצלחתי להגיע לבן אדם שענה לי באדיבות ונתן לי תשובות. מותשת אך מרוצה סגרתי את הטלפון. כמעט סימנתי V על המשימה, אלא שאז נזכרתי ששכחתי לשאול שאלה אחת. רק המחשבה לעבור שוב את כל המסלול, להסביר מחדש לפקיד אחר שיענה לי, את כל הנושא, גרם לי לחשוב פעמיים אם להתקשר או לא. אז נכון שיש הבנה מה הם צרכי הלקוח, והשירות בארץ היום הופך להיות טוב יותר ומתחשב בצרכי הלקוח, אבל בנקודה הזאת עסקים גדולים לא יכולים לתת את מה שנותן העסק הקטן! וזה היתרון הבולט ביותר של העסק הקטן!
?הקונספט השיווקי-גודל העסק הוא לא מה שמכתיב את ההצלחה אלא הקונספט השיווקי או המוצר המבודל אותו מציע העסק הקטן לקהל לקוחותיו. וכאן, במקרים רבים, האיכות מחליפה את הכמות. על העסק הקטן להציע את מה שהעסק הגדול לא יכול לספק! יש לנו את היכולת המיידית לזהות את צרכי הלקוח ולספק אותו במהירות, לתת את היחס האישי כמו שרק עסק קטן יכול לעשות! אנחנו יכולים להדגיש את התועלת המוצעת ללקוח- כאן יש יתרון מובהק לקטנים!
אסיים בסיפור אמיתי שיכול להמחיש את מה שאני יכולה לספק ללקוחה , שעסק גדול לא עשה, כי המוכרת, עם כל הרצון הטוב, היא רק חוליה בדרך:
לפני שלוש שנים רמי קנה לאשתו טלי (שמות בדויים) טבעת באחת מהרשתות שנמצאת בכל קניון, טלי מאוד אהבה את הטבעת, שמחה בה וענדה אותה כל הזמן.
אחרי שנה, רמי נהרג בתאונת דרכים.
באותו שבוע ממש, באופן סמלי להחריד- נשברה הטבעת! טלי נגשה אל חנות הרשת בה נרכש התכשיט וספרה להם את הסיפור. הם לקחו את הטבעת, אמרו לה שיעבירו את זה לצורפת שהכינה את הטבעת, ותמורה 50 - היא תקבל את הטבעת מתוקנת. אין לי ספק שהמוכרת הרגישה אמפטיה ורצון לעזור, אבל כמו בטלפון שבור, המסר הזה לא עבר בכל חוליות השרשרת וכעבור חודש הודיעו לטלי שאי אפשר לתקן את הטבעת ושהיא מוזמנת לבוא ולקבל אותה בחזרה.
שנה וחצי הטבעת השבורה הייתה אצל טלי עד שהיא הכירה אותי וספרה לי את הסיפור. לקחתי את זה כאתגר, לקחתי את זה באופן אישי, ומעבר ליכולת הטכנית- ראיתי את הערך הרגשי ואת החשיבות של אותה טבעת עבור טלי, וידעתי שאעשה הכול כדי לשמח אותה. העבודה הייתה הרבה יותר פשוטה ממה שחשבתי וכבר למחרת התקשרתי אליה להודיע לה שהטבעת מתוקנת. היא קיבלה ממני יחס אישי, אמפטיה והבנה רגשית, מה שלא יכלה לקבל מעסק גדול עם עשרות ידיים בדרך.
?לסיכום: כבעלי עסקים קטנים אנחנו צריכים לתמרן בתוך השינויים, לזהות את זה כהזדמנות לצמיחה ולהשתמש בכל היתרונות שלנו מול הסמיטריילר המתקרב. תזכרו- הגודל לא תמיד קובע! היתרון הבולט ביותר הוא הקשרים האישיים עם הלקוחות, נשים דגש על האיכות ולא על הכמות ונשכיל לעשות אם נדע למכור את ניחוח האומצה ולא רק את האומצה!
מי ששורד הוא מי שמתאים את עצמו לשינויים.
כניסה לתחרות במקום בו אין סיכוי לנצח היא התאבדות במודע, (למשל תחרות על כמות או על מחיר), על בעלי עסקים קטנים ובינוניים להבין את היתרונות ואותם להעצים ולהדגיש.
אני דוגלת בהעצמת החוזקות הן ברמה האישית והן ברמה העסקית, רק כך אפשר יהיה להתעצם, להתפתח ולהצליח.
אם כן- מה הן החוזקות של העסק הקטן?
?יכולת תמרון מהירה- בדימוי גס אשווה את זה לסמיטריילר שעומד מול מכונית קטנה- והשאלה היא האם הגודל בהכרח קובע?
תנסו לדמיין סמיטריילר שנכנס לרחוב וצריך לבצע סיבוב פרסה- מה שייקח לו עשר דקות, הרבה רעש, סיכונים וזיעה- תעשה המכונית הקטנה ב-15 שניות. היכולת לעשות שינויים, לזהות את צרכי העסק, את צרכי הלקוח ולתמרן בדרך היא יותר מהירה בתפעול של עסק קטן.
עסק קטן יכוללבדוק דרכי שיווק מגוונים (בהתאם לאסטרטגיה השיווקית שנקבעה)- בסיכון קטן יחסית.
?בעל העסק הוא המותג- אנחנו, כבעלי עסקים קטנים ובינוניים מעבירים את המסר שלנו לא רק במוצר אלא באווירה שאנחנו יוצרים, בשירות, בהתנהגות, בסגנון, בתועלת שאנחנו מציעים וביחס; אנחנו קובעים את הדימוי הרצוי ואנחנו גם שולטים בו. ע"י כך יש לנו היכולת לבנות אמינות מול הלקוח ולבנות סביבנו חוג לקוחות נאמן ומתמיד.
וכאן אנחנו מגיעים ליתרון המשמעותי והבולט ביותר שיש לנו כעסקים קטנים, וזה השירות והיחס האישי!
?יחס אישי -זוהי אולי החוזקה הגדולה ביותר של העסק הקטן!
כבר מזמן הבינו בעלי העסקים הגדולים שהקשר האישי עם הלקוח הוא משמעותי ביותר, זה ניכר בפרסומות שמנסות לשדר את היחס האישי (בנקים, חברות ביטוח...) עסקים גדולים מבינים שהלקוח לא פראייר! הוא רוצה יחס אישי, הוא רוצה שייספרו אותו, שיקשיבו לו ושיתנו לו את המענה הטוב ביותר בזמן הקצר ביותר. הוא לא רוצה לדבר עם 20 פקידים בדרך- הלקוח רוצה תשובה כאן ועכשיו אבל גם אם זה מה שהעסק הגדול מנסה לעשות במילים וסיסמאות- העסק הקטן עושה בטבעיות- כי כאמור- בעל העסק הוא המותג!
לא סתם רותי ממשיכה לקנות את הבשר אצל אברהם הקצב- למרות שבסופר המבחר גדול יותר ולעיתים המחיר נמוך יותר. אברהם כבר יודע איזה נתח בשר לשמור לרותי, היא יכולה להתקשר אליו מהדרך ולבקש שיחכה עוד 10 דקות לפני שהוא סוגר כי היא נתקעה בפקק. והיא יודעת שהוא יחכה. הוא יתעניין באירוע המשפחתי שלהם, בכאב, בשמחה- כי הוא מכיר אותה. העסק הקטן מציע תועלת, נוחות, וקשר אישי- רותי מעדיפה לדבר עם אנשים, עם מישהו שיהיה לו חשוב שהיא תקנה אצלו, כי כשהיא נכנסת אליו לחנות זו ההצלחה האישית שלו! ולכן הוא יעשה הרבה כדי שרותי תצא מרוצה, תחזור בשבוע הבא וגם, כמו כל ישראלי טוב, תרוץ ותספר לחבר'ה... ומכאן נשמע הרבה את המשפט: "הספר שלי", "המעצבת שלי", "הקוסמטיקאית שלי"... הצרכן היום מוכן לשלם יותר עבור שירות ויחס אישי. אפשר לראות את זה בצורה קיצונית בתחום הרפואה- יותר ויותר אנשים יפנו לשר"פ על מנת לקבל יחס אישי, כדי שיקשיבו להם, ומעל לכל על מנת לדבר בכל פעם עם אותו רופא. וזה הרבה מעבר למקצועיות, גם כאן הלקוח רוצה אכפתיות, ולבעל עסק קטן אכפת מהלקוח- כי זאת ההצלחה הישירה שלו.
התקשרתי לאחת החברות הסלולאריות על מנת לשנות את החבילה שברשותי; אחרי שספגתי פרסומות, שירים, מערכת לניתוב שיחות... הצלחתי להגיע לבן אדם שענה לי באדיבות ונתן לי תשובות. מותשת אך מרוצה סגרתי את הטלפון. כמעט סימנתי V על המשימה, אלא שאז נזכרתי ששכחתי לשאול שאלה אחת. רק המחשבה לעבור שוב את כל המסלול, להסביר מחדש לפקיד אחר שיענה לי, את כל הנושא, גרם לי לחשוב פעמיים אם להתקשר או לא. אז נכון שיש הבנה מה הם צרכי הלקוח, והשירות בארץ היום הופך להיות טוב יותר ומתחשב בצרכי הלקוח, אבל בנקודה הזאת עסקים גדולים לא יכולים לתת את מה שנותן העסק הקטן! וזה היתרון הבולט ביותר של העסק הקטן!
?הקונספט השיווקי-גודל העסק הוא לא מה שמכתיב את ההצלחה אלא הקונספט השיווקי או המוצר המבודל אותו מציע העסק הקטן לקהל לקוחותיו. וכאן, במקרים רבים, האיכות מחליפה את הכמות. על העסק הקטן להציע את מה שהעסק הגדול לא יכול לספק! יש לנו את היכולת המיידית לזהות את צרכי הלקוח ולספק אותו במהירות, לתת את היחס האישי כמו שרק עסק קטן יכול לעשות! אנחנו יכולים להדגיש את התועלת המוצעת ללקוח- כאן יש יתרון מובהק לקטנים!
אסיים בסיפור אמיתי שיכול להמחיש את מה שאני יכולה לספק ללקוחה , שעסק גדול לא עשה, כי המוכרת, עם כל הרצון הטוב, היא רק חוליה בדרך:
לפני שלוש שנים רמי קנה לאשתו טלי (שמות בדויים) טבעת באחת מהרשתות שנמצאת בכל קניון, טלי מאוד אהבה את הטבעת, שמחה בה וענדה אותה כל הזמן.
אחרי שנה, רמי נהרג בתאונת דרכים.
באותו שבוע ממש, באופן סמלי להחריד- נשברה הטבעת! טלי נגשה אל חנות הרשת בה נרכש התכשיט וספרה להם את הסיפור. הם לקחו את הטבעת, אמרו לה שיעבירו את זה לצורפת שהכינה את הטבעת, ותמורה 50 - היא תקבל את הטבעת מתוקנת. אין לי ספק שהמוכרת הרגישה אמפטיה ורצון לעזור, אבל כמו בטלפון שבור, המסר הזה לא עבר בכל חוליות השרשרת וכעבור חודש הודיעו לטלי שאי אפשר לתקן את הטבעת ושהיא מוזמנת לבוא ולקבל אותה בחזרה.
שנה וחצי הטבעת השבורה הייתה אצל טלי עד שהיא הכירה אותי וספרה לי את הסיפור. לקחתי את זה כאתגר, לקחתי את זה באופן אישי, ומעבר ליכולת הטכנית- ראיתי את הערך הרגשי ואת החשיבות של אותה טבעת עבור טלי, וידעתי שאעשה הכול כדי לשמח אותה. העבודה הייתה הרבה יותר פשוטה ממה שחשבתי וכבר למחרת התקשרתי אליה להודיע לה שהטבעת מתוקנת. היא קיבלה ממני יחס אישי, אמפטיה והבנה רגשית, מה שלא יכלה לקבל מעסק גדול עם עשרות ידיים בדרך.
?לסיכום: כבעלי עסקים קטנים אנחנו צריכים לתמרן בתוך השינויים, לזהות את זה כהזדמנות לצמיחה ולהשתמש בכל היתרונות שלנו מול הסמיטריילר המתקרב. תזכרו- הגודל לא תמיד קובע! היתרון הבולט ביותר הוא הקשרים האישיים עם הלקוחות, נשים דגש על האיכות ולא על הכמות ונשכיל לעשות אם נדע למכור את ניחוח האומצה ולא רק את האומצה!
יפעת לשם ארגמן היא צורפת ואומנית רב תחומית,
בעלת "המקום של יפעת" סטודיו וחנות לתכשיטים ומתנות במודיעין.
http://yifat-art.com/
052-2638998
כמו כן מנהלת מועדון עיסקי בנ.י.ב
בעלת "המקום של יפעת" סטודיו וחנות לתכשיטים ומתנות במודיעין.
http://yifat-art.com/
052-2638998
כמו כן מנהלת מועדון עיסקי בנ.י.ב
